Wie Startups von Messe-Besuchen profitieren können

Wer als Gründer bisher große Konsumer-Messen wie die CeBit nur als Besucher kennengelernt hat, fragt sich wahrscheinlich, ob es für das eigene Startup überhaupt einen Mehrwert hat, sich in so ein Getümmel zu stürzen. Beim Umherirren zwischen den lauten, bunten Messeständen bekannter Marken, die mit allen möglichen Gimmicks versuchen, die Besucher auf ihre Stände zu locken, können schon Zweifel aufkommen, ob man hier als kleines Startup überhaupt auffällt.

Wir wollten wissen, wie Startups Messen für sich nutzen können und haben Energiegründer vergangene Woche auf der e-world Energy & Water befragt:

• Muss ich mit meinem Startup auf Messen präsent sein?
• Brauche ich einen eigenen Stand?
• Wie bereite ich mich vor?
• Was kann ich erwarten?
  
  

Hier sind die sechs wichtigsten Tipps für einen erfolgreichen Messeauftritt:

1. Kundenkontakt:
Klingt erstmal trivial - denn dafür sind Messen schließlich da. Nur auf welche Messen gehen eigentlich die eigenen (potenziellen) Kunden? Bevor man sich in die Planung stürzt, lohnt ein kurzer Blick auf das Messeprofil: Welche Zielgruppe spricht die Messe an? Wer sind die Besucher, wer die Aussteller? Decken sich diese Gruppen mit den Kunden, die ich gewinnen will? Auf der e-world sind zum Beispiel Energieversorger vertreten - vom Stadtwerk bis zu den großen Vier. Wer diese Gruppe als Kunden gewinnen will, ist hier richtig. Endverbraucher trifft man dort hingegen gar nicht. Wer die von seinem Produkt überzeugen will, muss ein anderes Forum nutzentypo3/.

2. Kunden kennenlernen:
Gerade Startups sollten Bedenken, dass "Kundenkontakt" nicht gleich "Verkaufsgespräch" heißt. Messen bieten eine gute Gelegenheit, Kunden live dabei zuzusehen, wie sie das eigene Produkt benutzen. Wie lange brauchen die Nutzer, bis sie das Handling verstehen? Haben sie Verständnisfragen oder sogar Verbesserungsvorschläge? Haben sie Probleme oder Bedürfnisse, die man noch nicht bedacht hatte, für die man aber Lösungen anbieten kann? 

Auf der Messe haben alle Teammitglieder die Gelegenheit, selbst Gespräche mit Kunden zu führen. Gerade wenn sie sonst keinen Vertrieb machen, hilft ihnen das, besser zu verstehen, wie unsere Kunden unser Produkt nutzen." (Dr. Mark Asbach, pixolus GmbH)

3. Team-Erfahrung:
Tagelang gemeinsam im Kampf um Kundenkontakte am Stand zu stehen, schweißt ein Team zusammen. Auch ohne Gourmet-Catering und Standparty kann eine Messe zu einem Teambuilding-Event werden. Aber noch wichtiger als dieses Teambuilding ist, dass Messen den Teammitgliedern die Gelegenheit gibt, Kunden live zu erleben und Kundengespräche zu üben. Gerade wenn es im Team eine Aufgabenverteilung gibt, bei der einzelne nur wenig mit Vertrieb beschäftigt sind, können Kundenkontakte auf Messen dem Team helfen, eine einheitlicheres Verständnis der Kundenbedürfnisse zu entwickeln. 

4. Planung:
Egal, ob mit eigenem Stand oder nur als Besucher, je besser man einen Messeauftritt plant, umso mehr Nutzen wird man daraus ziehen. Man sollte eine Liste der Firmen oder Personen anlegen, die man im Rahmen der Messe treffen möchte und sich überlegen, warum ein Gespräch auch für das Gegenüber interessant sein könnte. Wenn möglich, sollte man möglichst schon im Vorfeld Termine vereinbaren. Ein angenehmer Nebeneffekt ist außerdem, dass man weiß, welche Stände in den weiten, unübersichtlichen Messehallen wirklich interessant sind. Wenn man die alle besucht hat, kann man beruhigt nach Hause gehen, ohne das nagende Gefühl, man hätte etwas Entscheidendes übersehen und sollte lieber noch eine weitere Stunde ziellos über die Messe laufen.

5. Messeauftritt:
Muss es wirklich ein eigener Messestand sein? Nicht unbedingt. Ein gut geplanter Tag als Messebesucher kann mit wenigen gründlich vorbereiteten Gesprächen mehr bringen als mehrere Tage allein an einem tristen, wenig beachteten Stand zu stehen. Eine weitere Möglichkeit, auf die eigene Arbeit aufmerksam zu machen, ist ein Vortrag auf einem der zahlreichen Foren, die viele Verbände oder große Firmen auf Messen veranstalten. Wer hier über gute Kontakte verfügt und interessante Inhalte zu bieten hat, kann so eigene Ideen oder Konzepte einem breiteren Publikum vorstellen.

6. Messestand:
Ein eigener Stand ist eine gute Idee, wenn man dort etwas zeigen kann, was potenzielle Kunden zur Interaktion einlädt. Das BAFA fördert für bestimmte Messen den Auftritt von jungen innovativen Unternehmen auf Gemeinschaftsständen, so dass man einen Stand schon ab etwa zweitausend Euro bekommt. Auch auf solchen einfachen, meist etwa 10 m² großen Messeständen kann man Tische aufstellen, an denen Nutzer Hard- oder Software einfach mal ausprobieren können. So hat man die Gelegenheit, mit den Kunden ins Gespräch zu kommen und sie besser kennen zu lernen. Sind Produkte erst im Ideenstadium oder handelt es sich um abstrakte Geschäftsmodelle, sollte man sehr gründlich überlegen, wie es gelingen kann, Kuden an den eigenen Stand zu ziehen. Hat man sich für einen Stand entschieden, auf keinen Fall vergessen Geschäftskontakte über das Angebot am Stand informieren.

 Wir haben immer darauf geachtet, dass Schlagzahl und Kosten unserer Messeauftritte mit der Gesamtentwicklung des Unternehmens Schritt halten. Das bedeutet zum neinen für uns, dass wir zu Beginn recht kleine Flächen gebucht und nur mit Systemstäden gearbeitet haben. Im Zuge unseres Wachstums haben wir dann auch unsere Messeauftritte professionalisiert, indem wir einen eigenen Stand entwickelt haben (mit www.stilmanipulation.de/), auch ein wenig größere Flächen gebucht haben und auf mehr Messen ausgestellt haben. Inzwischen evaluieren wir auch jede Messe hinsichtlich der Leads, die wir auf der jeweiligen Messe generiert haben und entscheiden anhand dieser Kennzahlen über eine Beteiligung an der Messe im Folgejahr.“ (Jan Aengenvoort, Next Kraftwerke GmbH)

Haben Sie noch weitere Tipps, die anderen Gründern helfen können, Ihren Messebesuch erfolgreich zu gestalten? Dann schreiben Sie uns!