Fit für die Zukunft - Fit für Smart Home

Doch wie könnten neue „smarte“ Geschäftsmodelle aussehen, die Architekten, Energieberatern oder Handwerkern ermöglichen, auch mit knappen Ressourcen schnell und sicher in den Smart Home-Markt einzusteigen und von dessen Potenzial auch wirtschaftlich zu profitieren? Essentiell sind sicher, wie oben bereits erwähnt, Kooperationen mit Herstellern, anderen Gewerken sowie zwischen Planern und Handwerkern.

Die gute Botschaft ist, man kann klein anfangen. Mit dem Smart Home-Taschenplaner, einem Tool des IGT – Institut für Gebäudetechnologie, gibt Prof. Dr. Michael Krödel der Baubranche ein ganz einfaches Werkzeug in die Hand, um Smart Home-Kundenwünsche zu erfragen. Dieser Taschenplaner wurde explizit für Elektrofachbetriebe, Systemintegratoren, Haushersteller und ähnliche Anwender entwickelt, um sich im Wachstumsmarkt „Smart Home“ einzubringen und den zunehmenden Anforderungen von Kunden und Nutzern gerecht zu werden. Für Planer ist er sicherlich auch ein praktischer Begleiter im Gespräch mit Bauherren. Der Architekt signalisiert dazu nebenbei und mit wenig Aufwand Servicebereitschaft und digitale Kompetenz.

Sie sich ihre Bauprojekte und den Nutzen von Smart Home genauer an. Betrachten Sie die drei Leistungsversprechen von Smart Home, Energieeffizienz, Komfort und Sicherheit, als Tore zum Smart HomeMarkt. Listen Sie für sich auf und beantworten für sich die Fragen:

• Welche Bauthemen verbinden Sie mit Energieeffizienz, Komfort oder Sicherheit?
• Welche dieser Bauthemen sind für Ihr Unternehmen besonders wichtig?
• Welche Smart Home-Themen bieten hierfür passende Lösungen an?

So kommen Sie zu den richtigen Smart Home-Themen für sich und Ihre Kunden.

Die folgenden Tabellen geben Ihnen erste Anregungen für Ihre Überlegungen. Nehmen Sie sich die Zeit und machen Sie Ihre eigenen Tabellen. Sie werden dabei auch bemerken, dass viele Smart Home-Komponenten nicht nur einen Zweck erfüllen, sondern für mehrere Anwendungen genutzt werden können. Das ist ein großer Mehrwert von Smart Home-Technologien. Dazu zwei nur sehr kleine Beispiele:

• Ein smarter Rauchmelder kann auch Einbrüche melden.
• Ein Sensor am Fenster kann zur Einbruchssicherung und für die Heizkostenoptimierung nützlich sein.

Smart Home-Geschäftsmodelle sollten vorzugsweise vom bestehenden Geschäftsmodell ausgehen und dieses sinnvoll durch komplementäre Produkte und Dienstleistungen ergänzen. Schließlich sind Sie im Baugewerbe tätig, hier liegen Ihre Kernkompetenzen. In Abhängigkeit von der potenziellen Nachfrage und dem Aufwand, den Sie für den Erwerb von Smart Home-Kompetenz betreiben wollen oder können, wird Smart Home in Ihrem künftigen Geschäftsmodell einen unterschiedlich hohen Anteil haben.

Denkbar sind Geschäftsmodelle, die vom einfachen Verweis auf geeignete Dienstleister bis hin zur Entwicklung neuer eigener Dienstleistungsangebote gehen, mit denen Sie Ihr Kerngeschäft ergänzen. Der wirtschaftliche Nutzen für Sie als Architekt, Energieberater, TGAund Elektroplaner oder Handwerker reicht von der Kundenbindung durch bessere Beratung, über zusätzliche Umsätze.

Die Smart Home-Geschäftsmodell-Kaskade gibt hierfür eine grundlegende Orientierung. Dabei ist das Wort Kaskade mit Bedacht gewählt. Bleiben Sie nicht auf der ersten Stufe stehen. Wenn Sie hier genug Erfahrung gesammelt haben, ist der Übergang zur nächsten Stufe fließend. Je mehr Sie sich mit dem Thema Smart Home befassen, desto umfassender werden auch Ihre Dienstleistungsangebote in diesem Zukunftsmarkt.

Überlegen Sie sich anhand der vier Stufen der Smart Home-Geschäftsmodell-Kaskade, wo Sie mit Ihrem Smart Home-Knowhow heute stehen. Was wünschen sich Ihre Kunden und wie weit wollen Sie gehen auf dem Weg zum Smart Home-Experten?

1. Stufe: Offenheit und Orientierung

• Ihr Angebot: Sie sind aufgeschlossen für Smart Home und haben grundlegende Kenntnisse erworben, die Sie Ihren Kunden weitergeben können.
• Ihr Nutzen: Ihr Kunde nimmt Sie als modernen und für Kundenwünsche aufgeschlossenen Anbieter von BauplanungsLeistungen war. Sie senden damit auch deutliche Qualitätssignale. Vertrauen und Kundenbindung werden gefördert. Der Kunde empfiehlt Sie weiter und erteilt ggf. auch Folgeaufträge.

2. Stufe: Smart Home-Beratung

• Ihr Angebot: Sie haben umfassendere Kenntnisse über Angebote am Smart Home-Markt. Sie können Ihren Kunden auf weiterführende Informationen im Internet verweisen oder Broschüren anbieten. Sie können zu den verschiedenen Marktsegmenten ausgewählte Anbieter für Systeme, Installation und ggf. Systemintegration empfehlen.
• Ihr Nutzen: Ihr Smart Home-Knowhow wächst mit jedem Kundengespräch und dem Feedback, dass Ihre Kunden Ihnen geben. Mit entsprechender Erfahrung könnten Sie umfassende Beratungen als kostenpflichtiges Dienstleistungsangebot anbieten. Auf diesem Weg würden Sie mit Smart Home das erste Geld verdienen.

3. Stufe: Smart Home-Experten-Netzwerk

• Ihr Angebot: Sie verfügen über ein Smart Home-Experten-Netzwerk ausgewählter Anbieter für Systeme, Installation und ggf. Systemintegration in den verschiedenen Marktsegmenten von Smart Home. Damit können Sie Ihren Kunden bestimmte Anbieter empfehlen. Der Kunde kann nun direkt mit Ihrem Netzwerkpartner in Kontakt treten. Alternativ kümmern Sie sich um die Einbeziehung Ihres Smart Home-ExpertenNetzwerks in das Bauprojekt.
• Ihr Nutzen: Sie bieten Ihrem Kunden ein Bauprojekt - inklusive Smart Home - fast aus einer Hand. Neben den marketingwirksamen Signalen von Qualität und Service können Sie die Kooperationsgewinne im Netzwerk angemessen verteilen. Denkbar wäre zum Beispiel die Zahlung von Prämien, wenn auf Grund Ihrer Empfehlung Aufträge an Netzwerkpartner erteilt werden. Auch die Koordination der Leistungen der Smart Home-Experten in Ihrem Bauprojekt könnten Sie dem Kunden in Rechnung stellen.

4. Stufe: Eigenständige Smart Home-Bauoder Planungsleistungen

• Ihr Angebot: Sie bieten eigenständige Planungsoder Installationsleistungen im Bereich Smart Home an. Auch hier macht es Sinn, dies in einem Netzwerk zu tun, um leicht und mit zuverlässiger Qualität weitere Teilleistungen, also Bauprojekt und Smart Home aus einer Hand, dem Kunden zu offerieren.
• Ihr Nutzen: Sie haben erfolgreich Ihr Leistungsportfolio erweitert. Vergessen Sie nicht, die Rechnung zu schreiben.