Internationalisierung von Start-ups

Kontakte im Zielland knüpfen
Um Ihr Angebot auf dem Zielmarkt abzusetzen, benötigen Sie nicht nur das richtige Angebot. Sie müssen auch die „richtigen“ Leute treffen. Während erfahrene Unternehmen die dafür erforderlichen Beziehungen oft schon geschaffen haben, müssen junge Unternehmen und Start-ups diese erst noch aufbauen. Dazu gehören geeignete Geschäfts und Vertriebspartner im In- und Ausland. Erfahrene Unternehmer sagen: Der Schlüssel zum Erfolg im Auslandsgeschäft ist, die richtigen Geschäftspartner kennen zu lernen und Kontakte zu pflegen. Wer also „Nägel mit Köpfen“ machen will, muss hier Zeit und Geld in die Hand nehmen. Solche Kontakte sind wichtig, um

• Informationen über den Zielmarkt zu erhalten
• Informationen über geeignete Kunden zu erhalten
• Vertriebspartner zu finden
• kostspielige Alleingänge zu vermeiden.

Es gibt verschiedene Wege, Geschäfts- und Vertriebspartner für Ihr Auslandsgeschäft zu finden.

Messen
Was? Messen und Ausstellungen bieten beste Möglichkeiten, um das Export-Geschäft zu forcieren und Geschäftskontakte zu knüpfen. Wohl nirgends findet man sonst auf relativ kleiner Fläche eine solch große Anzahl potenzieller Partner, Kunden, aber auch Wettbewerber. Messekontakte dienen der langfristigen Absatzplanung und weniger dem schnellen Geschäft. Ein optimales Gesprächsergebnis während einer Messe ist daher schon, wenn ein nochmaliges Treffen beziehungsweise Telefonat nach dem „Messetrubel“ vereinbart wird.
Weitere Information: Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V.: www.auma.de

Export-Gemeinschaften
Was? Export-Gemeinschaften, -Ringe oder -Genossenschaften sind Zusammenschlüsse von Klein- und Mittelbetrieben mit dem Ziel, Kosten für das Auslandsengagement für den einzelnen Betrieb zu sparen. Einige Export-Gemeinschaften beschränken ihre Tätigkeit auf die Beratung der Mitglieder, auf gemeinsame Marktforschung und Werbung sowie auf den Einsatz von ausländischen Handelsvertretern. Andere unterhalten Export-Büros, die zusätzlich alle mit dem Export verbundenen Arbeiten von der Angebotsabgabe bis zur Überwachung des Zahlungseingangs übernehmen.
Weitere Informationen: 

• IHK vor Ort: www.ihk.de
• Außenwirtschaftsportal iXPOS: www.ixpos.de

Firmenzusammenschlüsse
Was? Firmenzusammenschlüsse haben temporären Charakter. Dabei handelt es sich um Export-Kooperationen zur Abwicklung von Großaufträgen, z.B. zum Bau einer kompletten Fabrikanlage.
Weitere Informationen:

• IHK vor Ort: www.ihk.de
• Außenwirtschaftsportal:www.ixpos.de

Speditionen
Was? Erfahrene Speditionen können aufgrund ihrer Kontakte zu Reedereien, Zollstellen und konsularischen Vertretungen auch bei der sorgfältigen Ausarbeitung der Lieferpapiere behilflich sein. Solche Export-Dokumente sind besonders wichtig. Mit ihrer Übergabe wird häufig die Verfügungsgewalt über die Ware übertragen bzw. ein Anspruch auf sofortige Zahlung des vereinbarten Preises fällig. Werden die Dokumente nicht akzeptiert, verzögert das den Zahlungseingang.
Weitere Informationen: über Ländervereine unter www.ixpos.de

Import: Kostenersparnis durch Einkaufs-Kooperationen
Was für den Inlandsmarkt gilt, gilt für Importe erst recht: Viele kleine und mittlere Unternehmen hätten ohne den gemeinschaftlichen Einkauf am Markt keine Chance. Wenn sie gemeinsam einkaufen, erhalten sie bei Lieferanten für größere Bestellungen Mengenrabatte. Außerdem können sie gemeinsam professionelle Einkäufer damit beauftragen, in Frage kommende Lieferanten zu suchen und auf Qualität und Preis zu überprüfen. Ein ganz wichtiger Punkt. Nicht umsonst heißt es beim Handel: Der Gewinn wird beim Einkauf gemacht.

Kontakte pflegen
Jeder Unternehmer weiß: Mit einem bestehenden Kunden Geschäfte zu machen, ist viel einfacher und auch billiger, als neue Kunden zu gewinnen. Das gilt auch für das Auslandsgeschäft. Kontakte zu Kunden zu bekommen, ist relativ einfach. In Kontakt zu bleiben, ist nicht ganz so einfach.

• Neuigkeiten austauschen: Halten Sie Ihre Kunden über Veränderungen in Ihrem Unternehmen auf dem Laufenden: neue Ansprechpartner, neue Produkte, neue Unternehmensfelder. Rufen Sie an, wenn beispielsweise bei der Auftragsabwicklung ein wichtiger Zwischenschritt erreicht ist. Jeder Kunde ist dankbar dafür, gut informiert zu sein.
• Persönliches beachten: Sammeln Sie persönliche Informationen über Ihre wichtigsten Geschäftspartner: Geburtstage, Interessen, Jubiläen usw. Schicken Sie z.B. Glückwünsche zum Geburtstag. Das gilt nicht nur für die Chefetage. Wichtig sind auch die Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in Sekretariat, Vertrieb usw.
• Treffen arrangieren: Laden Sie Kunden immer wieder zu geschäftlichen Anlassen ein: zu Inhouse-Veranstaltungen oder auf Messen, an denen Sie teilnehmen.
• Interesse zeigen: Informieren Sie Ihre ausländischen Kunden über Fördermöglichkeiten oder neue Exportbestimmungen. Das dient nicht nur einem reibungslosen Geschäftsverlauf. Sie signalisieren damit auch Ihr Interesse am geschäftlichen Erfolg des Geschäftspartners.