Versuchen Sie nicht, bisherige Marketing- oder Vertriebskonzeptionen einfach ins Ausland zu übertragen. Jeder Markt ist anders. Vor allem verschreibungspflichtige Arzneimittel beispielsweise dürfen in Deutschland nur über Apotheken verkauft werden. Die meisten US-amerikanischen Apotheken finden sich in einer Ecke des Drugstores mit einem „Prescriptions“- Schalter, an dem verschriebene Arzneimittel ausgegeben werden. Arzneimittel, die nicht verschreibungspflichtig sind, kann man auch in Supermärkten oder an Tankstellen kaufen. Wie auch immer: Der Vertrieb entscheidet vor allem über den Erfolg des Auslandsgeschäftes. Was nützt das beste Produkt, wenn es Ihre Kunden nicht erreicht? Oder das Auslandsgeschäft wegen der hohen Vertriebskosten kaum lohnt?
Generell unterscheidet man zwischen direktem und indirektem Export. Beim direkten Export treten Sie selbst mit einem Abnehmer im Ausland in Kontakt. Beim indirekten Export liefern Sie an einen Abnehmer, der dann seinerseits Ihr Angebot in den ausländischen Zielmarkt bringt. Damit verbunden sind jeweils unterschiedliche Kosten, Chancen und Risiken.
Importeur
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland. Was? Er kauft Ihre Ware und verkauft diese dann auf eigene Rechnung weiter. Wie? Ware der Konkurrenz sollte er möglichst nicht vertreiben, um Ihren Absatz nicht zu schmälern. Wenn er dazu nicht bereit ist, sollten Sie nach einer Alternative Ausschau halten.
Besondere Vorteile:
keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
unternehmerisches Risiko ist beim Importeur
Besondere Nachteile:
Schwierigkeit, einen Importeur zu finden, der keine Ware der Konkurrenz verkauft
wenig Informations-Rückfluss über Markt und Kunden
keine (technische) Beratung für den Kunden
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Exporteur
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz in Deutschland. Was? Er kauft Ihre Ware und verkauft diese dann im Zielland auf eigene Rechnung weiter. Wie? Einige Exporteure arbeiten nur in einer Branche und vertreiben nur ein Produkt. Die meisten vertreiben mehrere Produkte.
Besondere Vorteile:
in der Regel leicht zu finden, da im Inland ansässig
keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
unternehmerisches Risiko ist beim Exporteur
Besondere Nachteile:
Schwierigkeit, einen Exporteur zu finden, der keine Ware der Konkurrenz verkauft
er kauft Ihre Waren nur bei Nachfrage im Zielland (also keine kontinuierliche Vertriebsmöglichkeit)
wenig Informations-Rückfluss über Markt und Kunden
– keine (technische) Beratung für den Kunden
Weitere Informationen Industrie- und Handelskammer (IHK): www.ihk.deBranchenverzeichnisse
Handelsvertreter
Wo? Er ist im Zielland selbständig (anders als der angestellte Handelsreisende). Was? Er vermittelt Exportgeschäfte für Ihr und ggf. auch für andere Unternehmen. Wie? In der Regel erhält er bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
Besondere Vorteile:
keine Fixkosten für Gehalt
keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
große Kundennähe durch viele Kundenkontakte
geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
Besondere Nachteile:
unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unternehmen
bei Alleinvertretung Ihres Unternehmens hohe Kosten
kaum Zugang zu Kleinkunden, da der Handelsvertreter eher an Großkunden interessiert ist
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH): www.cdh.de
Handelsreisender
Wo? Er ist „normaler“ Angestellter Ihres Unter-nehmens (anders als der selbständige Handelsvertreter). Was? Er arbeitet im Zielland, bahnt exklusiv nur für Sie Exportgeschäfte an und schließt sie auch ab. Wie? Er erhält eine Grundver-gütung und bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
Besondere Vorteile:
große Kundennähe
guter Informations-Rückfluss über Markt und Kunden
direkte Vertriebssteuerung
exklusive Bindung an Ihr Unternehmen
Besondere Nachteile:
unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unternehmen
hohe Fixkosten, die sich erst bei großen Absatzmengen rentieren
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Vertragshändler
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland. Was? Er kauft Ihre Ware und veräußert sie auf eigene Rechnung weiter. Wie? Es bestehen besondere vertragliche Bindungen zu Ihrem Unternehmen. Vertraglich kann u.a. vereinbart werden, dass der Händler nur Ihre Waren führt, bestimmte Lieferungs- und Zahlungsbedingungen erfüllt sowie Serviceleistungen erbringt. Dafür räumen Sie ihm z.B. Gebietsschutz ein und erlauben ihm, unter seinem Namen oder Markenzeichen aufzutreten.
Besondere Vorteile:
exklusive Bindung an Ihr Unternehmen
feste Anlaufstation im Zielland
Besondere Nachteile:
Sie sind vom unternehmerischen Engagement des Vertragshändlers abhängig
Schwierigkeit exklusiven Vertragshändler zu finden, zu Beginn meist keine Alleinvertretung
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Kommissionär
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz im Zielland. Was? Er verkauft die Ware verschiedener Auftraggeber. Die Ware ist dabei schon bei ihm vor Ort (anders als bei den Partnern, die nur Geschäfte vermitteln oder Ihnen Ihre Ware abkaufen, um sie weiter zu verkaufen). Wie? Er erhält bei Erfolg eine Verkaufsprovision.
Besondere Vorteile:
keine Investitionen für den Vertriebsaufbau nötig
geringer Arbeitsaufwand für den Vertrieb
Besondere Nachteile:
unternehmerisches Risiko bei Ihrem Unternehmen
besonderes Vertrauensverhältnis nötig, da der Kommissionär bereits über Ihre Ware verfügt
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Direktvertrieb an Endverbraucher
Was? Sie oder Mitarbeiter Ihres Unternehmens besuchen und beliefern Ihre Kunden vor Ort persönlich. Wie? Der Direktvertrieb bietet sich bei erklärungsbedürftigen oder nach Kundenwunsch gefertigten Produkten an.
Besondere Vorteile:
keine Kosten für Vertriebspartner
direkte Vertriebssteuerung
große Kundennähe
keine Gewinnteilung mit Vertriebspartner
alleinige Kontrolle der Preise
Besondere Nachteile:
geringer Verteilungsgrad ohne großes Vertriebsnetz
hohe Anlaufkosten (Werbung, Außendienst)
Weitere Informationen: Industrie- und Handelskammer (IHK): www.ihk.de Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Großhändler
Wo? Er hat seinen Unternehmenssitz in Deutschland oder im Zielland. Was? Er eignet sich für große Warenmengen (z.B. Lebensmittel-, Schuh- und Textilgroßhandel, Abholgroßhandel). Wie? Er verfügt meist über große Lagermöglichkeiten und einen entsprechenden Fuhrpark.
Besondere Vorteile:
bestehendes weites Vertriebsnetz
Besondere Nachteile:
hohe Margen für die Nutzung des weiten Vertriebsnetzes
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
Lizenzvergabe
Was? Sie überlassen einem Unternehmen im Zielland das Recht, Ihr Produkt zu produzieren und zu verkaufen. Wie? Die Lizenznehmer produzieren und verkaufen auf eigene Rechnung. Lizenzvergaben kommen für Unternehmen in Frage, die sich selbst (noch) nicht im Außenhandel engagieren wollen.
Besondere Vorteile:
geringe Kosten für Vertriebspartner
kein Arbeitsaufwand für den Vertrieb
große Kundennähe durch ausländischen Lizenznehmer
unternehmerisches Risiko bei Lizenznehmer
Besondere Nachteile:
geringer unternehmerischer Einfluss auf Lizenznehmer
Verlust exklusiver Rechte und von Know-how
Weitere Informationen: Auslandshandelskammer (AHK): www.ahk.de
