Internationalisierung von Start-ups

Gerade Start-ups gehen bei der Auswahl ihres Zielmarkts gern eher nach dessen Image als nach harten Zielmarkt-Fakten zu Werke. Für ein kleines oder mittleres Unternehmen ist es generell selten sinnvoll, auf exotischen Auslandsmärkten nach Kunden zu suchen.

Darüber hinaus versprechen sich unter dem Strich viele Unternehmen von Boom-Märkten einen schnellen Erfolg. Beispielsweise vom Export in die Volksrepublik China, einem Auslandsmarkt mit fast 1,4 Milliarden Verbrauchern. Trotzdem kann es sein, dass China nicht die richtige Adresse ist. Nicht jeder Markt ist für ein jedes Angebot geeignet. Das Unternehmen und sein Angebot, der neue Markt und der Weg dorthin: Das alles muss zueinander passen.

Typischer Fehler: keine Marktkenntnis
Ein typischer Fehler bei kleinen und mittleren Unternehmen ist z.B., dass sie nicht überprüfen, ob und wie ihr Produkt auf einem bestimmten ausländischen Markt abgesetzt werden kann. Es fehlt sowohl an Markteintrittsstrategien als auch an Marktanalysen, die ein klares Bild über Kaufkraft, Kundenstruktur, Absatzwege usw. vermitteln.

Das Gute liegt oft nah
Vor allem diejenigen, die ihr Auslandsgeschäft erst aufbauen wollen, sollten sich in der Regel zunächst einmal in ihren Nachbarländern umschauen. Schließlich kommt es auf die Absatzchancen und nicht auf die Entfernung des neuen Marktes an. Es ist daher verständlich, dass sich in der Tat viele Unternehmen, die ins Auslandsgeschäft einsteigen wollen, zuerst einmal vor ihrer „Haustür“ umsehen. Ein wichtiges Auswahlkriterium für einen geeigneten Zielmarkt ist dabei die Sprache. Es ist erstaunlich, in wie vielen Ländern man mit Deutsch zurechtkommt: im französischen und belgischen Grenzgebiet, in Dänemark, in den Niederlanden, in Luxemburg, Österreich, in der Schweiz, aber auch in Tschechien oder Ungarn.

Wie auch immer: Eine Entscheidung für einen oder mehrere Auslandsmärkte sollte gut überlegt sein. Dafür sind sehr genaue Informationen über ausländische Märkte notwendig.