Mittelstand meets Startups 2018

KMU arbeiten auf unterschiedliche Weise mit Startups zusammen und wählen vielfältige Kooperationsformen. Entscheidend für die Art der Zusammenarbeit ist das verfolgte Ziel. KMU und Startups sollten sich von Beginn an im Klaren darüber sein, was sie gemeinsam erreichen wollen und wie sie als Partner voneinander profitieren können. Es lassen sich fünf Arten der Zusammenarbeit zwischen KMU und Startups unterscheiden:

1. Entwicklungspartnerschaften: Hierbei sollen neue Ideen generiert werden – insbesondere in Bezug auf digitale Produkte und Plattformen sowie auf Produkt-, Service- und Prozessinnovationen.
2. Zuliefererverhältnis: In dieser Form dient entweder das KMU dem Startup oder das Startup dem KMU als Zulieferer von Produktkomponenten, die in ein Endprodukt einfließen.
3. Bildung von Vertriebspartnerschaften: Hierbei nimmt der Mittelständler ein oder mehrere Produkte des jungen Unternehmens in sein Sortiment auf.
4. Konventionelles Kundenverhältnis: KMU agieren als Nachfrager der Produkte oder Dienstleistungen der Startups. Bezüglich der Dienstleistungen handelt es sich dabei häufig um Aufträge im Bereich des Marketings oder der Softwareentwicklung bzw. Programmierung.
5. Lose Kooperation: KMU und Startups tauschen sich informell und regelmäßig zu operativen, strategischen oder technischen Fragestellungen aus.

Die Antworten können so interpretiert werden, dass die Teilgruppe der befragten KMU bereits häufiger mit Startups zusammengearbeitet hat und/oder dass Kooperationsformen miteinander kombiniert werden (vgl. Abbildung 9).

Entwicklungspartnerschaften und Zuliefererverhältnisse sind die beliebtesten Kooperationsformen bei KMU. 57 Prozent der KMU, die bereits mit einem Startup zusammengearbeitet haben, kooperieren in Form einer Entwicklungspartnerschaft. Etwas mehr als die Hälfte der KMU haben in Form eines Zuliefererverhältnisses oder einer losen Kooperation mit einem Startup zusammengearbeitet. Fast jedes zweite KMU gab bei der Befragung an, dass es sich um ein konventionelles Kundenverhältnis gehandelt habe. Vertriebspartnerschaften werden dagegen nur bei jeder fünften Zusammenarbeit als Kooperationsform gewählt (vgl. Abbildung 9).

Im Zuge der Öffnung von Innovationsprozessen erfreuen sich Entwicklungspartnerschaften einer immer größeren Beliebtheit (vgl. Abbildung 10). Eine Betrachtung nach Branchen zeigt, dass Unternehmen der IKT-Branche mit 62 Prozent etwas häufiger auf Entwicklungspartnerschaften setzen als die Unternehmen in den beiden Vergleichsbranchen.

Die drei wichtigsten Motive für eine Kooperation mit Startups sind aus Sicht der KMU die Erschließung neuer Technologien, die Entwicklung von Produktinnovationen sowie der Einstieg in neue Märkte (vgl. Abbildung 11). Im Vergleich zu den Ergebnissen aus der Befragung von 2016 hat sich die Motivlage kaum verändert.

Eine Betrachtung der Ergebnisse nach Branchen zeigt folgendes Ergebnis: Der Einstieg in neue Märkte bzw. Zukunftsmärkte über eine Kooperation mit einem Startup hat bei der Hälfte der KMU der Branchen Maschinen- und Fahrzeugbau sowie Chemie und Pharma eine hohe Relevanz. Ein Drittel der IKT-Unternehmen sehen dagegen in der Kooperation mit einem Startup kaum eine Möglichkeit, in neue Märkte einzusteigen (vgl. Abbildung 12). In der IKT-Branche reizt vielmehr über 60 Prozent der Unternehmen an der Zusammenarbeit die Chance, hochqualifizierte potenzielle Mitarbeiter kennenlernen zu können. Für Betriebe aus dem Segment Maschinen- und Fahrzeugbau und Chemie und Pharma ist dieser Aspekt auch interessant – wenn auch weniger stark ausgeprägt. Insgesamt betrachtet, spielt die Möglichkeit, gemeinsam mit den Gründern neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, ebenfalls eine bedeutende Rolle für eine Zusammenarbeit – vier von zehn der befragten KMU erwarten sich dahingehend Impulse. Knapp 20 Prozent sehen junge Unternehmen als eine Option für ein Investment an.