(Personal)Strategien für die ganz Kleinen?!

Wir haben nachgefragt bei Heike Waldhoff-Koch, die gemeinsam mit ihrem Mann das Unternehmen Dachdeckermeister Heinrich Koch im westfälischen Warburg führt und parallel dazu als Beraterin für Personalführung und Prozessoptimierung tätig ist.

Warum beschäftigt Sie das Thema Strategie?

Waldhoff-Koch: Ich weiß, das ist für kleine Handwerksbetriebe eher ungewöhnlich – viele gehen im operativen Tagesgeschäft unter oder fahren ihre Strategien unbewusst. Wir haben aber für uns festgestellt:

Wir brauchen den roten Faden, um für das operative Geschäft gewappnet zu sein und uns nicht zu verzetteln.  

Denn es wird schwieriger, Unternehmen zu steuern. Wir müssen uns in immer mehr und komplexeren Bereichen auskennen – da spielen rechtliche, kaufmännische und technische Fragen eine Rolle, aber auch Aufgaben wie Personalführung und Marketing. 

Wie geht es Ihrem Unternehmen? Trägt Ihre „strategische Denke“ Früchte? 

Wir haben eine gute Auftragslage, obwohl wir einen sehr starken Wettbewerb haben. Im Umkreis von 15 Kilometern sind sieben weitere Dachdeckerbetriebe ansässig. Entgegen den meisten Kollegen haben wir uns von Anfang an auf Privatkunden im näheren Umfeld konzentriert. Hier haben wir mittlerweile einen Marktanteil von schätzungsweise 50 Prozent. Das heißt: Wir haben viele, eher kleinere Aufträge mit einer hohen Beratungsintensität, sind aber eben nicht von ein, zwei großen Firmenkunden abhängig. Dabei haben wir von Anfang an ganz konsequent auf Qualität gesetzt und kommunizieren das auch offensiv. Wir arbeiten nach dem neuesten Stand der Technik, beraten intensiv (auch an Sonntagen), bieten viel Service rund um das Projekt. Und das spricht sich rum: Unsere Aufträge beruhen zum Großteil auf Weiterempfehlungen.

Was bedeutet das für Ihre Personalarbeit?

Unsere Mitarbeiter sind unsere wichtigste Ressource auf diesem Weg. Deshalb investieren wir sehr stark in ihre Weiterbildung – sowohl fachlich als auch im Umgang mit Kunden. Wir reden viel miteinander und versuchen einerseits unsere Strategie, insbesondere unseren hohen Anspruch an Qualität und Kundenorientierung, immer wieder deutlich zu machen. Andererseits versuchen wir auch auf die Vorstellungen der Mitarbeiter einzugehen, zum Beispiel bei der Zusammensetzung von Projektteams, der Auswahl von Fortbildungen oder der Nachfolgeplanung. Sie können Verantwortung übernehmen und bekommen viel Freiraum bei der Erfüllung ihrer Aufgaben, aber wir achten auch auf Kleinigkeiten, wie vernünftige Arbeitskleidung. 

Damit wollen wir nicht nur unsere Qualitätsstrategie umsetzen, sondern die Mitarbeiter auch möglichst gut an uns binden. Dass der Markt gute Fachkräfte nicht mehr einfach so hergibt, wird besonders deutlich bei der Suche nach Azubis: die bekommen wir nicht mehr einfach so. Das ist aber eben auch ein Zeichen dafür, dass der Markt sich verändern wird. Gute Handwerksleistungen werden künftig nicht mehr so einfach zu kriegen sein. 

Das ist ein gutes Stichwort: Wohin geht die Reise für Ihr Unternehmen? Was planen Sie? 

Wir wollen nicht unbedingt wachsen. An mehr Aufträgen hängt ja auch mehr Personal, das Sie erstmal bekommen müssen, mehr Material, Lagerfläche, Werkzeuge und Maschinen, mehr Koordination… und ruckzuck sind sie in dem Rädchen drin, wo sich Wachstum nicht mehr lohnt.

Wir werden vor allem an unserer Produktivität arbeiten, um unsere Erträge zu steigern. So versuchen wir die Trefferquote bei der Angebotserstellung zu erhöhen, weil das unser aufwändigster Prozess ist, der im Zweifel nicht honoriert wird. Wir bestellen zum Beispiel unsere potenziellen Kunden in unsere Räume, um unsere Lösung und damit auch unser Angebot anschaulich an einem Modell zu erklären. Das erhöht die Beratungsqualität enorm und überzeugt. Potenziale zur Kostensenkung sehen wir auch noch in den Bereichen Material, Lager und Einkauf – aber das eher in kleinerem Stil. 

Wichtiger ist, dass wir uns unsere Service-Leistungen auch bezahlen lassen – gerade im Handwerk kein einfaches Geschäft, weil keine gängige Praxis. Immerhin haben wir eine Pauschale durchsetzen können, in der wir beispielsweise Anfahrten oder bestimmte Beratungsleistungen kalkulieren. Da bleiben wir dran.